Błędy poznawcze, które kosztują nas fortunę
Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak łatwo wierzymy, że prawnik z billboardu to właśnie ten „najlepszy”? Albo dlaczego polecany przez znajomego mecenas wydaje się godny zaufania, mimo że nie masz pojęcia o jego faktycznych wynikach? Prawda jest brutalna – jesteśmy ofiarami własnych mózgów. I płacimy za to słono. Dosłownie.
Efekt zwodniczej losowości, czyli dlaczego wierzymy w „prawnika z sukcesami”
Wyobraź sobie sytuację: Twój kolega z pracy opowiada o genialnym prawniku, który „załatwił mu” odszkodowanie, o jakim nawet nie marzył. „Ten człowiek to czarodziej! Rozgryzł ubezpieczyciela jak orzech!” – zachwala. Co robisz? Zapisujesz numer i dzwonisz przy pierwszej okazji.
Ale czy kiedykolwiek słyszałeś historię o prawniku, który przegrał sprawę? Który nie dotrzymał terminów? Który wziął zaliczkę i zniknął na miesiąc? Takie historie rzadko są opowiadane przy kawie.
To właśnie esencja zwodniczej losowości – widzimy tylko sukcesy, nigdy porażki. Podobnie jak w przypadku inwestorów giełdowych – ci, którzy stracili oszczędności życia, raczej nie chwalą się tym na rodzinnych spotkaniach.
„Najlepszy prawnik w mieście” – skąd wiesz, że najlepszy?
Fraza „najlepszy prawnik od rozwodów” generuje tysiące wyszukiwań miesięcznie. Ale jak zdefiniować „najlepszego”? Czy to ten z największą liczbą wygranych spraw? A może ten z najwyższymi stawkami?
Badania pokazują, że aż 78% klientów kancelarii prawnych nie sprawdza statystyk skuteczności przed podjęciem decyzji. Zamiast tego polegamy na:
- Rekomendacjach znajomych (efekt społecznego dowodu słuszności)
- Imponującej siedzibie kancelarii (efekt aureoli)
- Pewności siebie prawnika podczas konsultacji (błąd nadmiernej pewności)
Prawnik z telewizji musi być dobry, prawda?
Kolejny błąd poznawczy: wierzymy, że jeśli ktoś jest widoczny, musi być ekspertem. Prawnicy doskonale to rozumieją, dlatego inwestują w marketing.
„Jak wybrać dobrego prawnika od spraw karnych?” – to pytanie zadajemy Google, ale czy kiedykolwiek sprawdziłeś, ilu klientów odsiaduje wyroki mimo „świetnej” obrony?
Efekt Kahnemana w kancelarii prawnej
Daniel Kahneman i Amos Tversky, wspomniani w tekście, udowodnili, że nasz mózg idzie po linii najmniejszego oporu. Wolimy prostą historię o genialnym prawniku niż złożoną analizę prawdopodobieństwa wygranej w sądzie.
Klasyczny przykład: prawnik chwali się wygraną sprawą odszkodowawczą na 2 miliony złotych. Imponujące! Ale nie wspomina, że:
- Sprawa trwała 7 lat
- Była jedną z 50 podobnych, z których większość przegrał
- Klient otrzymał finalnie 40% kwoty po odliczeniu kosztów i podatków
Dlaczego prawnik od rozwodów z Warszawy wydaje się lepszy od tego z mniejszego miasta?
Efekt dostępności poznawczej sprawia, że prawnik działający w dużym mieście automatycznie zyskuje w naszych oczach. „Prawnik rozwodowy Warszawa” brzmi poważniej niż „prawnik rozwodowy Sieradz”, nieprawdaż?
Ale czy lokalizacja faktycznie wpływa na jakość usług prawnych? Niekoniecznie. Statystyki pokazują, że skuteczność prawników z mniejszych miast często dorównuje lub przewyższa tych z metropolii – a ich stawki są zwykle niższe.
„Dobry prawnik od spadków” – co tak naprawdę oznacza „dobry”?
Zastanów się: kto definiuje „dobrego prawnika”? Inni prawnicy? Sędziowie? A może zadowoleni klienci?
Paradoksalnie, prawnik, który przeciąga sprawę, generując większe honorarium, może być postrzegany jako „bardziej zaangażowany”. Natomiast ten, który szybko i efektywnie rozwiąże problem, może wydawać się „mniej kompetentny”, bo „to było zbyt łatwe”.
Jak przełamać błędne koło i naprawdę wybrać dobrego prawnika?
- Żądaj konkretnych danych – Ile podobnych spraw prowadził? Jaki procent wygrał?
- Szukaj recenzji negatywnych – Jeden niezadowolony klient może powiedzieć więcej niż dziesięciu zadowolonych
- Sprawdź alternatywy – Porównaj co najmniej trzech prawników, zadając im te same pytania
- Unikaj impulsywnych decyzji – Najlepszy prawnik od alimentów to niekoniecznie ten, który obiecuje najwięcej podczas pierwszej konsultacji
Prowokacyjne pytanie na koniec
Ile razy dałeś się nabrać na marketing prawniczy? Ile tysięcy złotych przepłaciłeś, wierząc w mit „najlepszego prawnika”?
Następnym razem, gdy będziesz szukać pomocy prawnej, zadaj sobie pytanie: czy wybieram tego prawnika ze względu na jego faktyczne kompetencje, czy może przez jeden z błędów poznawczych opisanych powyżej?
Pamiętaj – najgłośniej szczekający pies niekoniecznie gryzie najskuteczniej. Zwłaszcza w świecie prawa.
